Schnell und kundennah: Von Erfolgsunternehmen siegen lernen

Sie bewegen sich einzigartig, hochwertig, flexibel, schnell, kundennah, dezentral, partnerschaftlich und persönlich im internationalen Wettbewerb – kleine und mittelständische Unternehmen (KMU), die Antworten auf die Herausforderung der Globalisierung finden. Das ist ein Resultat der neuesten Studie des „Institute for Management and Economics“ an der Hochschule Bremerhaven. Das Thema: die Internationalisierungsaktivitäten erfolgreicher mittelständischer Unternehmen aus dem norddeutschen Raum.

Die Studie wurde im Rahmen eines Verbundforschungsvorhabens mit insgesamt acht Industrie- und Handelskammern aus dem IHK-Nordverbund durchgeführt. Anhand einer Analyse der Vorgehensweisen von 65 ausgewählten mittelständischen Erfolgsunternehmen sowie persönlicher Aussagen der entsprechenden Entscheidungsträger bietet die praxisbezogene Untersuchung konzeptionelle Ansätze für die erfolgreiche und nachhaltige Internationalisierung mittelständischer Unternehmen. Die Ergebnisse der empirischen Studie werden in der Publikation Feldmeier, G./ Lukas, W./ Simmet, H. (Hrsg.), Globalisierung KMU. Entwicklungstendenzen, Erfolgskonzepte und Handlungsempfehlungen, Fachverlag Rosenberger, Leonberg 2007, dokumentiert.

Aus der Auswertung der breit angelegten Befragungsaktion ergeben sich zahlreiche übereinstimmende branchenübergreifende Merkmale, die auf folgende Erfolgspotenziale der Internationalisierung kleiner und mittelständischer Unternehmen schließen lassen:

1. Verfolgung von Differenzierungsstrategien zur Schaffung von Alleinstellungsmerkmale: Dieses Konzept wird insbesondere durch das Zusammenwirken einer klaren Angebotsspezialisierung, zum Teil einzigartige Qualitäts- und Technologiestandards, hohe Lieferschnelligkeit sowie einer ausgeprägten Flexibilität bezüglich der Kundenwünsche verwirklicht.

2. Erarbeitung von Wissens- und Erfahrungsvorsprünge im Spezialgebiet: Diese gehen insbesondere aus einer über Jahrzehnte erworbenen spezifischen schwer imitierbaren Know-how-Basis und einer daraus resultierenden umfassenden fachspezifischen Problemlösungskompetenz hervor.

3. Konsequente Anpassung an die Erfordernisse des jeweiligen Marktes und die speziellen Wünsche der ausländischen Kunden: Die Mittelständler setzen hierbei darauf, sich etablierte Schlüsselpersonen vor Ort aufzubauen, die über lokales Wissen und Kontakte verfügen und mit den spezifischen Gegebenheiten vertraut sind.

4. Etablierung von dauerhaften und zuverlässigen Vertriebswegen und Bezugsquellen im Ausland: Dies verwirklichen die regionalen Mittelständler, indem sie die Akteure persönlich auswählen, systematisch leistungsfähig machen und mittels partnerschaftlicher Strukturen an sich binden. Die Tendenz geht dahin, dass sie ihre spezifische Wertschöpfungskette zunehmend internationaler organisieren und direkter steuern.

5. Konzentration auf ihre individuell definierten Kernkompetenzen am Heimatstandort: Hierzu zählen insbesondere die Entwicklung von Produkt-/Servicelösungen, Vertriebskonzepten, Qualitätsstandards sowie Kernaktivitäten in der Produktion. Die Führung von Auslandsstützpunkten erfolgt nach dem Prinzip einer möglichst großzügigen Einräumung dezentraler Freiheiten in Verbindung mit einer engen Abstimmung mit dem Stammhaus bezüglich der grundsätzlichen Ziele und Strategien. Dies bezweckt ein marktnahes und kundenorientiertes Handeln aller ausländischen Akteure vor Ort.

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